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Le calcul du coût de la prospection commerciale

Mis à jour le 03/01/2018

Pour pouvoir évaluer l'efficacité d'une prospection commerciale, on calcule avec un maximum de précision ce que coûte la conquête de chaque client. Il existe différentes méthodes : coût par clic, coût par 1.000 (1.000 affichages), coût par impression, coût par acquisition, coût par lead. La méthode du payback calcule le nombre de mois nécessaires pour amortir le coût d'acquisition d'un nouveau client à partir du montant des commandes passées à l’entreprise.


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Si vous vendez vos produits sur Internet, vous pouvez calculer ce coup en utilisant les méthodes suivantes :

  • le coût par clic
  • le coût par 1000 qui se calcule à partir du prix payé pour 1000 affichages publicitaires
  • le coût par impression qui se calcule à partir du prix d'un seul affichage. Cette méthode s'utilise surtout si vous faites un affichage en page d'accueil.
  • le coût par acquisition (il faut alors calculer combien vous dépensez pour transformer un prospect qui consulte votre site en client)
  • le coût par lead qui consiste à diviser le montant total des investissements que vous avez effectués pour votre campagne sur Internet et des dépenses annexes liées à cette campagne par le nombre d'internautes qui ont acheté votre produit. Ce calcul est assez simple à faire si vous faites de la vente en ligne, car il suffit de diviser votre budget par le nombre de clients qui ont acheté sur votre site. Ainsi, si vous avez dépensé 200 € en payant en fonction du coût par clic en vue d'inciter des personnes à s'inscrire à une newsletter, si 30 personnes se sont inscrites à ladite newsletter et si quatre personnes achètent votre produit, votre coût d'acquisition s'élève à 50 € par client.

La méthode du coût par lead a l'avantage de permettre de mesurer facilement la rentabilité de votre campagne de publicité sur Internet. En conséquence, vous pouvez par exemple calculer la marge bénéficiaire dégagée par votre campagne en soustrayant son coût du chiffre d'affaires que vous réalisez pendant une semaine. Vous pourrez par conséquent savoir s'il convient de poursuivre la stratégie que vous avez engagée ou si celle-ci doit être modifiée. Sachez notamment que cette étape permet d'évaluer l'efficacité d'un prestataire de référencement.
Sachez aussi que lorsque vous débutez, la conquête d'un nouveau client coûte nettement plus cher que sa fidélisation. En effet, si un client vous a acheté un produit et s'il en est satisfait, il se reconnectera volontiers sur votre site s'il a à nouveau besoin d'acheter vos articles.


Par ailleurs, si vous avez recours à des VRP ou des agents commerciaux, le coût d'acquisition de chaque client se calcule en additionnant les commissions ou les salaires versés à ces collaborateurs, les charges sociales éventuellement payées sur les salaires, les remboursements de frais et les sommes payées pour vos campagnes publicitaires. Divisez le total de ces sommes par le nombre de nouveaux clients que vos VRP ou vos agents commerciaux vous ont permis de conquérir et vous connaîtrez le coût d'acquisition de chaque nouveau client.


Pensez aussi à utiliser la méthode du payback qui consiste à calculer le nombre de mois nécessaires pour amortir le coût d'acquisition d'un nouveau client à partir du montant des commandes qui passent à votre entreprise. Le calcul se fait à partir du coût d'acquisition calculée selon la méthode indiquée ci-dessus et la marge moyenne réalisée chaque mois avec le nouveau client concerné.
 

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Cet article a été rédigé par le cabinet d'expertise comptable en ligne L-Expert-comptable.com. Notre spécialité : aider les entrepreneurs à se lancer et leur épargner la corvée d'une comptabilité.

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