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Chercher sa cible : première étape vers une bonne reprise d'entreprise

Mis à jour le 24/06/2011

Chercher l'entreprise à racheter est l'étape la plus longue mais la plus importante du processus de rachat d'une entreprise. Quels sont les critères à prendre en compte ?

Pourquoi passer du temps sur la recherche d'une bonne cible ?

Avant toute reprise, il est important pour le repreneur de définir un projet personnel solide et précis pour plusieurs raisons :

  • Avoir plus de crédit auprès des établissements bancaires
  • Se rendre compte des difficultés d'une reprise avant de se lancer dans le processus

Pour cela, l'acquéreur doit se poser quelques questions clés telles que le secteur dans lequel il souhaite reprendre une entreprise, le niveau de chiffre d'affaires, ses compétences etc.

Quels sont les critères de sélection pour reprendre une entreprise?

Les critères les plus souvent retenus sont les suivants :

  • L'activité
  • La localisation (quitter sa région, revenir à sa région d'origine, partir à l'étranger)
  • Les potentialités de croissance (conquérir d'autres marché, lancer un nouveau produit, une nouvelle technologie, développer l'activité dans une autre région)
  • La taille
  • La fourchette de prix
  • Les modalités de reprise (rachat d'action, de parts sociales, du fonds de commerce ou encore création d'une holding pour racheter l'entreprise, etc.)

Choisir l'activité de l'entreprise à reprendre

L'entrepreneur peut bien évidemment faire son choix par élimination (n'importe quel secteur sauf le secteur industriel par exemple). Mais l'entrepreneur peut également faire son choix en se basant sur ses expériences passées. Pour cela, les questions à se poser sont les suivantes :

  • Quel secteur ? (service, négoce, industrie, agricole)
  • Quelle activité ? (commerce de proximité, e-commerce, vente à distance)
  • Reprise d'un fonds de commerce ou entreprise de type PME ?
  • Quel type de clientèle ? (« B to B » ou « B to C »)
  • Quel produit, quelle technologie ? (se référer à la courbe de maturité du produit)
  • Quel réseau de distribution ?
  • Quelle gestion des matières premières, des stocks ?
  • Quels fournisseurs ?
  • Quel facteur de production majeur ? (investissement / main d'œuvre)
  • Quel marché ? (local, régional, national, international)

L'entrepreneur doit donc chercher une cible pour laquelle il retrouve des similitudes avec ses expériences antérieures pour la plupart des critères ci-dessus.

La taille et la fourchette de prix, éléments décisifs dans le choix de la cible

Est-ce que l'entrepreneur souhaite être indépendant ? Préfère t'il travailler seul ou avec des salariés ?
La réponse à ces deux questions guide l'entrepreneur dans son choix de taille et de fourchette de prix pour l'entreprise à reprendre. Si l'entrepreneur fait le choix de :

  • L'indépendance. La taille de l'entreprise dépend de l'apport que l'entrepreneur peut faire
  • Travailler seul : l'entrepreneur se dirige plus vers une très petite entreprise ou il pourra exercer le poste d'artisan, commerçant
  • De diriger une équipe, d'apportes ses compétences : il se dirigera vers une société de taille plus importante avec l'aide d'établissements financiers. Le pouvoir de décision et de contrôle du repreneur sera alors déterminé par le niveau d'engagement des partenaires financiers