Pharmacie : déterminer le potentiel de l'officine à acquérir

Mis à jour le 04/07/2018

Lorsque l'on rachète une officine, il est important de s'intéresser à des éléments subjectifs qui permettent de déterminer les sources potentielles de développement futur. Nous retiendrons 4 éléments à étudier : l'emplacement, les amplitudes d'ouverture, l'équipe en place et la répartition du CA.


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L'emplacement d'une pharmacie

En premier lieu, il est important de sectoriser l'officine visé selon 3 catégories : pharmacie rurale, pharmacie de ville ou pharmacie de centre commercial.
Cette sectorisation va permettre d'analyser l'environnement concurrentiel et d'étudier ainsi la gestion des stocks nécessaire.

En effet, en milieu rural, la clientèle est particulièrement fidèle, attachée et confiante en son pharmacien, tandis qu'en milieu urbain, la concurrence est virulente et, par conséquent, les consommateurs sont plus exigeants. Enfin, dans les centres commerciaux, le flux de la clientèle est particulièrement important et inconstant.

Ainsi, contrairement aux officines de centre ville ou de centre commercial où le facteur prix est particulièrement déterminant, le rachat d'une pharmacie d'officine en milieu rural peut être plus « dangereux », la clientèle étant plus attachée au pharmacien lui-même.

D'autre part, dans les officines de centre ville ou de centre commercial, le pharmacien titulaire ne pourra se permettre d'avoir des références manquantes, sous peine de perdre le client qui décidera d'aller voir ailleurs. La gestion des stocks devra donc être particulièrement étudiée.

Par conséquent, chaque type d'officine a sa problématique qu'il conviendra d'appréhender au plus juste avant de procéder à son acquisition.

Les amplitudes d'ouverture et la fréquentation

Les analyses des horaires d'ouverture sont très utiles pour le pharmacien afin de mettre en adéquation le personnel et le passage de la clientèle. Habituellement, ces fréquentations sont estimées empiriquement, et non pas mesurées de façon précise. Les ajustements en termes de personnel et d'horaires d'ouverture de l'officine ne peuvent donc pas être optimisés.

Il est particulièrement important de superposer la fréquentation et le nombre de vendeurs présents dans la pharmacie.

Les amplitudes d'ouverture de la pharmacie d'officine cédée vous permettront de déterminer le potentiel de développement que vous pourrez apporter à votre future affaire. En effet, une officine qui ouvre tous les jours de 9H à 12 H et de 14 H à 18 H n'aura pas le même potentiel de développement en chiffre d'affaires qu'une affaire déjà ouverte en continue de 8 H à 20 H.

L'équipe en place

La force d'une officine réside également dans ses ressources humaines. Il faudra donc être vigilant à la stabilité de l'équipe et à sa capacité à vous suivre en tant que dirigeant. Par exemple, reprendre une affaire à 28 ans avec une équipe de quinquagénaires ne sera pas forcément facile en termes de management.

D'un autre côté, le turnover du personnel peut devenir un véritable cauchemar : cela nécessitera de procéder régulièrement au recrutement et à la formation de nouveaux arrivants.

La répartition du chiffre d'affaires

Le volume d'activité le plus important de l'officine concerne les ventes de produits vignettés (médicaments taxés au taux réduit de TVA). Cependant, les prix de ces produits sont réglementés. De plus, le gouvernement désirant favoriser la vente de médicaments génériques, les chiffres d'affaires de cette activité sont mécaniquement en baisse à volume de ventes constant. Par conséquent, la seule stratégie à adopter est de parvenir à vendre toujours plus.

Pour ce qui est des produits conseils et de la parapharmacie, les prix sont libres et les marges sont plus confortables. Sur ces produits, les stratégies peuvent être multiples. Ce peut être la mise en place d'une politique de prix en fonction des gammes ou des rayons, la spécialisation sur un rayon particulier, l'amélioration des conseils pour développer les ventes associées grâce à la spécialisation des vendeurs ou encore la création de nouveaux services pour les clients : des réunions d'informations ou de prévention, un service de livraison à domicile ou la mise en place d'un drive-in médicaments.

Pour pouvoir s'adapter, l'acquéreur de la pharmacie aura la nécessité de connaître son mix produit précisément en définissant la part de chaque grande famille par rapport à la totalité de l'activité de son officine.

Grâce à cette analyse, il pourra se fixer des objectifs quantitatifs d'augmentation de la part des ventes de produits conseils ou de parapharmacie dans la composition de son chiffre d'affaires. Il pourra alors mettre en place une stratégie prix, une stratégie liée au merchandising et à l'agencement, et améliorer les techniques de vente de son équipe.

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