Les étapes pour devenir agent commercial (2025)

L’agent commercial est un intermédiaire de commerce qui exerce sa mission au nom et pour le compte d’un mandat. Qu’est ce qu’un agent commercial ? Quel est son statut ? Comment devenir un agent commercial ?

Qu'est-ce qu'un agent commercial ?

L'agent commercial est un mandataire, il n'a pas la qualité de commerçant. Il n'est pas tenu de s'immatriculer au Registre du Commerce et des Sociétés, sauf s'il exerce son activité sous forme de société commerciale.

Il est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte d'un tiers. Il n'est pas lié par un contrat de louage de services à son mandant. L'agent commercial exerce une profession indépendante. Il n'est donc pas salarié.

L'agent commercial peut être une personne physique ou une personne morale.

Pourquoi devenir agent commercial en 2025?

La tendance du secteur

Le métier d’agent commercial est ancré depuis de nombreuses années dans le paysage économique français. Selon les données du rapport de la DGE (Direction générale des entreprises) paru en 2020, environ 56 % des agents commerciaux répondant à l’enquête de l’Institut d’études économiques Xerfi, justifient d’une expérience professionnelle supérieure à 10 ans. 

La grande majorité de ces négociants interviennent auprès des PME et des TPE, souvent dépourvues d’une force de vente interne à leur structure. Ces dernières apprécient particulièrement la faculté des mandataires à valoriser le contact humain et leur rôle de conseil auprès des prospects.

Pour autant, cette étude met en exergue que la profession d’agent commercial peine à attirer de nouveaux actifs. Souvent jugée précaire, elle souffre également d’un manque de visibilité auprès des entreprises qui pourraient avoir besoin de recourir à ses services. 

Néanmoins, l’externalisation des compétences au sein des entreprises a tendance à progresser. De même, la volonté des travailleurs d’exercer en indépendant se veut de plus en plus présente et devenir agent commercial s’avère être une alternative intéressante pour concilier ces deux mouvances. 

L’étude Xerfi laisse également apparaître que parmi les personnes interrogées, près de 48 % ont créé leur activité d’agent commercial dans le cadre d’une reconversion professionnelle. La création de leur entreprise individuelle (forme juridique la plus représentée parmi les répondants) leur permet donc de faire face à un niveau de chômage élevé. 

La majorité de ces structures se concentre principalement autour des grandes métropoles, soit l’Île-de-France en premier lieu (15,4 % des personnes sondées), mais également en Auvergne-Rhône-Alpes (13,5 %), dans les Pays de la Loire (13,2 %) et en Nouvelle-Aquitaine (10 %).

Les avantages du métier d’agent commercial

Cette profession peut se révéler intéressante sur divers aspects, à commencer par celui de son accessibilité. En effet, nul besoin de justifier d’un parcours de formation spécifique pour devenir agent commercial. Une bonne connaissance de son marché et une forte appétence à la négociation peuvent suffire pour décrocher de nouveaux contrats. Il existe toutefois une variété de formations susceptibles de dispenser les connaissances nécessaires pour évoluer vers ce type de carrière.

Exercer en tant qu’intermédiaire présente d’autres atouts, tels que : 

• accéder au statut d’indépendant et bénéficier d’une certaine flexibilité dans ses horaires ;

• s’affranchir du lien de subordination qui s’établit entre un employeur et son salarié ;

• alterner entre différentes tâches (prospection, promotion, négociation, suivi de client, etc.) ;

• diversifier le cadre de ses missions (à domicile, en déplacement, en rendez-vous au siège des entreprises, etc.) ;

• développer ses compétences dans plusieurs secteurs d’activité ;

• exercer une profession stimulante, riche de défis ;

• privilégier le contact humain et exploiter son sens du relationnel ;

• bénéficier d’une rémunération attractive et évolutive ;

• etc.

À l’instar de multiples professions, l’agent commercial voit son métier subir de nombreuses transformations, notamment avec l’arrivée des outils digitaux. Confronté à de nouveaux enjeux, cet expert de la vente est, lui aussi, amené à reconsidérer sa manière de travailler pour répondre au mieux aux besoins de ses mandants.

Quelle formation pour devenir agent commercial ?

Comme évoqué précédemment, devenir agent commercial ne nécessite l’obtention d’aucun diplôme particulier. En effet, la profession n’étant pas réglementée, elle est alors accessible au plus grand nombre. Toutefois, exercer ce type de mandat ne s’improvise pas et requiert certaines compétences qu’il est possible d’acquérir grâce à divers parcours de formation.

Les formations initiales pour devenir agent commercial

Dès la sortie du collège, le jeune doté d’une fibre commerciale peut poursuivre sa scolarité en préparant un bac professionnel métiers du commerce et de la vente. Durant 3 ans, l’élève lycéen s’initie ainsi aux notions de prospection, de négociation et de relation clientèle. De plus, il a l’occasion de tirer profit de ses apprentissages au contact de professionnels lors de ses stages en entreprise.

Bien qu’un diplôme de niveau bac constitue une base intéressante pour travailler, la majorité des bacheliers aspirant à ce type de carrière décident de poursuivre un cursus d’études supérieures. Ils ont ainsi la possibilité de développer leurs compétences commerciales à travers : 

• un BTS NDRC (négociation et digitalisation de la relation client) de niveau bac +2 ;

• un BUT TC (techniques de commercialisation), proposant différents parcours et permettant d’atteindre un niveau bac +3 ;

• une licence professionnelle ;

• un master universitaire mention marketing, vente, octroyant un niveau bac +5.

L’étudiant peut préférer privilégier une formation en école de commerce pour obtenir son diplôme de niveau bac +5. Il en existe une grande variété sur tout le territoire. Parmi les plus connues : l’ESSEC, HEC, mais également toutes celles appartenant au programme grande école (SKEMA BS, SCBS, Audencia, BSB, ICD, etc.).

Les formations professionnelles continues

Une fois sorti du système scolaire, il est toujours possible de se former pour devenir agent commercial. Qu’il s’agisse de se reconvertir ou de reprendre des études avortées trop tôt, divers organismes dispensent des formations professionnalisantes, telles que : 

• l’Ifocop et sa formation chargée de développement commercial ;

• l’Enaco avec sa formation qualifiante de négociateur commercial ;

• Formalive, délivrant une certification RNCP à la vente.

Certains de ces cursus sont proposés en ligne ou en présentiel, et peuvent faire l’objet d’un financement par France Travail, les opérateurs de compétences (OPCO), ou encore par le CPF (compte personnel de formation).

Quels statuts juridiques choisir pour l'agent commercial ?

Le rapport de la DGE souligne que dans la majorité des cas, ces mandataires privilégient une forme juridique unipersonnelle pour devenir agent commercial. Ils peuvent ainsi créer une entreprise individuelle, voire une micro-entreprise. À ce titre, ils exercent leur activité en tant que personne physique. Le professionnel peut aussi opter pour la création d’une société unipersonnelle, telle que l’EURL ou une SASU et exercer en tant que personne morale.

Chacun de ces statuts présente des caractéristiques qui lui sont propres. L’agent commercial souhaitant exercer sous le statut d’auto-entrepreneur bénéficie du régime micro-fiscal et social et du dispositif de franchise en base de TVA, soit l'exonération de la taxe sur la valeur ajoutée. En revanche, il est tenu de respecter le seuil de chiffre d’affaires annuel, s’élevant à 77 700 €, sur deux années consécutives, sous peine d’être contraint à changer de forme juridique.

Tester notre simulateur de statut juridique : 

Le choix du statut juridique de sa structure doit faire l’objet d’une grande vigilance. Plusieurs paramètres sont à prendre en considération, tels que : 

• la volonté de s’associer dans un avenir relativement proche ;

• la possibilité de déposer un capital social ;

• le degré de responsabilité à assumer ;

• l’éventuel besoin de recruter du personnel ;

• les objectifs financiers fixés ;

• le niveau de protection sociale attendu ;

• la nécessité de déduire ou non la TVA lors d’achats de fournitures ;

• etc.

La décision finale peut être lourde de conséquences. Il est vivement recommandé de prendre conseil auprès d’experts avant d’arrêter son choix et de procéder à l’immatriculation de l’entreprise. Chez L-Expert-Comptable.com, nos collaborateurs disposent des connaissances nécessaires pour vous guider. N’hésitez pas à les contacter. À l’écoute de vos ambitions, ils sauront vous prodiguer leurs conseils les plus avisés et vous accompagner dans votre projet entrepreneurial.

Comment devenir agent commercial ? Les étapes

Préparer son projet professionnel

Bien que le métier d’agent commercial n’exige aucun diplôme spécifique, mieux vaut s’assurer de disposer des compétences requises pour exercer dans les meilleures conditions. Pour ce faire, il est souvent utile de se former aux diverses techniques de vente. 

C’est d’autant plus vrai s’il s’avère que le parcours d’études initial ou que les expériences professionnelles précédentes n’ont permis de mobiliser aucune des compétences techniques attendues pour ce type de mission.

Il convient ensuite de se familiariser avec la législation relative au statut d’agent commercial.

L’article L134-1 du Code du commerce détermine la nature de l’activité en question.

Il appartient à l’entrepreneur de s’assurer qu’il entre bien dans son champ d’application, et qu’il ne relève pas d’autres professions exclues de cette catégorie (agent immobilier, agents de voyage, agents d’assurance, etc.). 

Une fois le projet cadré, il est alors temps de préparer la création de son entreprise. L’élaboration d’un business plan, bien que facultative, constitue une étape incontournable. 

Il permet pour le chef d’entreprise de matérialiser ses ambitions, de concrétiser ses objectifs et d’étudier la concurrence. Ainsi, il appréhende mieux le marché qu’il vise et prend plus facilement conscience des enjeux qui l’attendent. 

Fort de ces savoirs, le futur agent commercial est mieux armé pour déterminer le régime fiscal et social qui lui sera favorable. Il peut également s’adresser à la Chambre régionale locale de la Fédération nationale des agents commerciaux (FNAC) et assister à l’une des réunions d’information qu’elle organise pour dissiper ses derniers doutes.

Décrocher son premier contrat d’agent commercial

Pour lancer son activité, il s’agit avant tout de trouver son premier client : le mandant. Ce dernier peut intervenir dans divers secteurs économiques, tels que : 

• l’industrie ;

• le bâtiment ;

• le sport ;

• le médical ;

• etc.

Il convient, pour devenir un agent commercial accompli, de privilégier une branche d’activité en adéquation avec son domaine de compétence. Pour cela, l’entrepreneur tendant à jouer son rôle d’intermédiaire aura à cœur de mener une réflexion sur ses connaissances personnelles et ses sujets de prédilection. Il est, en effet, plus simple pour lui de promouvoir des produits ou des services qu’il maîtrise à la perfection pour se montrer convaincant face aux prospects.

Dès lors que l’agent commercial a trouvé le partenaire idéal, c’est-à-dire l’entreprise prête à lui déléguer sa prospection, il est vivement recommandé de conclure un contrat d’agent commercial. Celui-ci est facultatif, mais il formalise les termes préalablement convenus quant aux modalités d'exécution de la mission.

Il faut savoir que l’agent commercial peut également établir un contrat de mandat avec un confrère et devenir le mandant de ce dernier. Dans tous les cas, il est préférable de faire vérifier le document par un juriste ou par un expert-comptable afin de se prémunir d’un éventuel litige.

Procéder aux formalités d’inscription et de gestion de son activité

Une fois le contrat signé avec son mandant, l’agent commercial ne peut débuter son activité sans s’être inscrit au préalable au Registre spécial des agents commerciaux (RSAC). Cette démarche est incontournable et s’effectue en ligne sur le site du guichet unique de l’Inpi. Ce dernier remplace, depuis le 1er janvier 2023, le centre des formalités des entreprises (CFE).

Cette formalité réalisée, l’agent commercial exerce en toute indépendance et n’est soumis à aucun lien de subordination à l’égard de son mandant. Toutefois, la relation liant les deux parties implique pour celles-ci d’agir avec loyauté l’une envers l’autre. 

Ainsi, l’agent commercial fait preuve de professionnalisme et utilise le nom de la marque de son client à bon escient. De même, il se doit de tenir l’entreprise cliente informée quant au déroulement de la prestation. 

Enfin, l’agent commercial s’engage à obtenir l’accord de son client dans l’hypothèse qu’il propose ses services à une société concurrente.

Devenir agent commercial indépendant signifie aussi devoir gérer la facturation et, de fait, sa comptabilité en conséquence. Pour ce faire, l’entreprise mandante est tenue de fournir à l’agent l’ensemble des documents comptables nécessaires pour que ce dernier soit en mesure de calculer les commissions qu’il est en droit de facturer.

Quel est le salaire moyen d'un agent commercial ?

Bien qu’elle soit très variable, la rémunération mensuelle moyenne d’un agent commercial en France s’élève à 4 858 € brut, selon le Journal du Net. Cette estimation provient des données statistiques annuelles de l’UNASA, 2022 (Union nationale des associations agréées). Le site Glassdoor, lui, évalue le salaire annuel moyen d’un agent commercial en France à 55 000 €.

En qualité de travailleur indépendant agissant pour le compte d’une entreprise mandante, l’agent commercial ne perçoit pas un salaire, mais une commission. Le plus souvent, celle-ci prend la forme d’un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé lors de la transaction faisant suite à son intervention. Toutefois, elle peut également inclure :

• un montant forfaitaire ;

• une somme fixe négociée entre l’agent et son mandant à la signature du contrat de mandat.

Il est essentiel pour l’agent commercial de définir les modalités de rémunération avec l’entreprise délégataire en amont de l’exécution de la mission.

Elles doivent alors figurer dans le contrat d’agent commercial et permettent d’éviter toute déconvenue. En l’absence de contrat, le mandant reste redevable envers le négociant d’une rétribution conforme aux usages pratiqués dans le secteur d’activité concerné.

Comment devenir un bon agent commercial ? Nos conseils

Dès lors que les revenus sont corrélés aux résultats, devenir un agent commercial efficace n’est pas une option. Pour espérer pérenniser son activité, il est essentiel pour le professionnel de la négociation de démontrer les qualités suivantes : 

• être doté d’une certaine aisance relationnelle pour obtenir la confiance des clients ;

• se montrer persuasif, tout en restant à l’écoute des besoins du prospect ;

• produire un argumentaire impactant ;

• se montrer fin négociateur ;

• faire preuve d’une organisation sans faille ;

• entretenir une bonne condition physique pour faire face aux journées de travail chargées et mieux résister au stress.

Si certaines de ces qualités peuvent être innées, nombre d’entre elles s’acquièrent au fil du temps et des expériences. L’intermédiaire commercial affine son expertise en procédant à une veille régulière de son secteur d’activité et s’emploie à se former pour parfaire ses techniques de vente. 

L’agent commercial ambitieux doit également faire preuve de persévérance et de détermination. En bon professionnel, il ne se laisse pas submerger par un échec et sait se remettre en question pour rebondir immédiatement sur une autre transaction.

Quelles sont les perspectives d'évolutions d'un agent commercial ?

Les compétences à mobiliser pour les professions liées à la vente sont diverses et propices à l’évolution de carrière. En effet, devenir agent commercial peut ouvrir de nombreuses portes, après avoir pris le temps de consolider ses acquis et de parfaire son expérience professionnelle. Ces années d’exercice ont déjà permis de développer et d’enrichir un portefeuille client éclectique. 

Il est alors possible pour le négociant d’opter pour une spécialisation dans un secteur d’activité bien spécifique, en fonction de ses aspirations et de ses domaines de prédilection. L’agent commercial peut alors s’offrir le luxe de sélectionner ses mandants et le type de mission auquel il souhaite se consacrer.

Dans le cadre du salariat, un agent commercial expérimenté peut progressivement tendre vers un poste de chef de vente, de responsable régional des ventes ou encore d’ingénieur commercial. Selon l’envergure de la société, il peut se voir proposer de prendre en charge la direction commerciale d’une grande enseigne. Il gravit ainsi les échelons hiérarchiques de son entreprise et ajoute à son profil une dimension managériale.

L’agent commercial indépendant, quant à lui, a la possibilité de valoriser son expérience de mandataire auprès de directeurs de grands groupes. Il peut également poursuivre dans la voie de l’entrepreneuriat et décider de développer sa propre agence commerciale. 

Fort de ses missions précédentes, il dispose d’un réseau professionnel influent et du recul nécessaire à l’élaboration de sa stratégie d’entreprise. Il est ainsi en mesure de former une nouvelle génération d’agents commerciaux et d’impulser une nouvelle dynamique dans l’exercice de la profession.