Pour réussir, le commercial export doit posséder des compétences variées : adaptation culturelle, maîtrise des techniques de vente internationales, connaissance approfondie des produits, et une excellente maîtrise des langues étrangères. La formation nécessaire va du BTS commerce international au Master professionnel, bien qu'une formation en vente combinée à des compétences linguistiques soit également pertinente. Les opportunités de carrière sont nombreuses, allant d'assistant export à chef de zone export ou directeur des ventes à l'export, avec la possibilité d'expatriation dans les filiales étrangères.
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Le rôle du commercial export
Le commercial export vend des produits ou des services sur le marché international.
Il constitue un portefeuille de clients étrangers, ou hérite de celui déjà créé par l'entreprise. Dans tous les cas, il met tout en œuvre pour le développer tout en fidélisant les clients actuels.
Le commercial export se déplace souvent, parfois pour une simple prise de contact. Il peut enchaîner des tournées où il passe davantage de temps dans les avions que sur la terre ferme.
Après avoir présenté son argumentaire, le commercial export fait son possible pour conclure la vente.
De retour en France, il fait remonter les informations à la hiérarchie, et veille à ce que les commandes soient honorées en temps et en heure.
Les missions du commercial export
Le commercial export représente l'image de son entreprise, mais aussi de son pays d'origine :
création d'un portefeuille de clients à l'international
étude approfondie des marchés et des besoins de chaque pays
analyse de la concurrence
démarchage de nouveaux prospects
déplacement dans les pays concernés
mise en place d'un argumentaire de vente adapté à chaque culture
synthèse du relationnel engagé et propositions d'améliorations à apporter
Les compétences pour devenir commercial export
Le commercial export a l'esprit ouvert, mais reste concentré sur sa mission qu'est la vente :
être capable de s'adapter aux différentes cultures, et donc aux différentes règles de la négociation
accepter des déplacements fréquents et parfois longs
maîtriser les techniques de vente à l'international
connaître parfaitement la gamme de produits qui est commercialisée
parler une ou plusieurs langues étrangères (l'anglais technique et commercial doit être maîtrisé sur le bout des doigts)
savoir utiliser les outils de gestion informatique, ainsi que les solutions de communication
faire preuve d'une présentation impeccable
être capable de résister à la pression et de se remettre en question
La formation pour devenir commercial export
La formation initiale dédiée à la profession de commercial export compte un BTS et un Master professionnel. S'il est possible de décrocher un premier emploi à bac+2, le bac+5 permet évidemment d'endosser davantage de responsabilités plus rapidement :
Toutefois, avec une formation de vente ordinaire et des connaissances en langues étrangères, il est tout à fait possible de s'orienter vers un poste de commercial export :
Bac professionnel vente
BTS technico-commercial
BTS négociation et relation client
DUT techniques de commercialisation
Licence professionnelle commerce et distribution
Licence professionnelle commercialisation de produits et services
Licence professionnelle technico-commercial
Le salaire du commercial export
Le commercial export débutant gagne en moyenne 2 083€ brut par mois et reçoit, en plus, des primes sur ses ventes.
Le lieu de travail du commercial export
Bien évidemment, le commercial export passe beaucoup de temps à l'étranger. Il rencontre tous ses partenaires (clients et fournisseurs), visite éventuellement des sites de production, et transforme sa chambre d'hôtel en véritable bureau pour mettre en place en temps réel des stratégies de vente ou de négociation.
Il travaille pour de grandes entreprises industrielles ou de commerce international. A son bureau de rattachement, il partage son temps entre son service où il définit les meilleures stratégies de vente à appliquer, et le siège de la direction à qui il fait remonter les informations.
La carrière du commercial export
Le candidat qui débute a de grandes chances de décrocher un poste d'assistant export basé sur le territoire français. Depuis le siège de l'entreprise, il fait le lien entre le commercial en déplacement et le service des ventes. Il remplit des fonctions de base, mais apprend le métier en observant son mentor. Puis, il l'accompagne dans ses voyages jusqu'à être capable de réaliser seul des ventes.
Après quelques années d'expérience en tant que commercial export confirmé, il peut viser un poste de chef de zone export, ou directeur des ventes à l'export. Il peut aussi opter pour l'expatriation si son employeur dispose de filiales à l'étranger.
Questions & réponses