Créez votre entreprise GRATUITEMENT: On s’occupe de toutes les formalités pour  vous! JE ME LANCE

Le télémarketing

Mis à jour le 04/09/2017

La prospection est un art complexe, qui requiert de développer certaines compétences (écoute, sens de la stratégie, éloquence….). C’est particulièrement le cas en matière de télémarketing, qui génère bien souvent du stress et des difficultés chez ceux qui s’y adonnent. Pourtant il existe de nombreux moyens d’améliorer ses performances en la matière (et de réduire son stress et son abattement). Certains de ces moyens seront abordés dans cet article.

 


L-Expert-Comptable.com Confiez-nous votre compta pour 99€ ht / mois, tout compris ! Je me lance

Qu’est-ce que le télémarketing ?

Le télémarketing est une technique de prospection et de vente qui fait principalement appel au téléphone pour rentrer en contact avec des prospects ou clients
Ainsi, il privilégie les techniques de relation interpersonnelle (contact direct entre le commercial et le clients/prospects). 
Le télémarketing peut concerner :
-    Des futurs clients (prospection téléphonique stricto sensu),
-    Des clients de l’entreprise, pour leur vendre de nouveaux produits, pour les conseiller ou pour obtenir certaines informations (enquêtes…)

Les métiers du télémarketing

Voici les principaux métiers du télémarketing :
-    Le téléconseiller, dont le but est de fournir du conseil à distance sur un produit ou un service (banque, assurance, télécommunications…),
-   Le téléenquêteur, qui enquête et recueille des informations. Ainsi, il pourra intervenir avant le lancement d’un produit, afin de cerner le marché en ciblant des populations particulières (ainsi, la population globale sera généralement divisée en segments, en fonction notamment de l’âge, du sexe….), 
-    Le télé-vendeur, qui cherche à vendre des biens et services par le biais d’appels téléphoniques
-   Le télé-prospecteur, qui prospecte sur le marché, afin de faciliter le processus commercial. Il pourra ainsi recueillir des informations qui seront ensuite exploitées par les commerciaux (âge, personnalité ou attentes du prospect…)
Dans de nombreuses entreprises (en général les plus petites), les opérateurs sont à la fois télé-prospecteurs et télévendeurs. Ainsi, ils devront à la fois trouver des prospects et les faire signer.

Télémarketing : les pièges à éviter

Le télémarketing a souvent mauvaise presse. Ainsi, l’image du «vendeur d’assurance ou d’encyclopédie » , harcelant des prospects par téléphone est encore vivace dans l’inconscient collectif et n’est d’ailleurs pas dénuée de tout fondement. 
Ainsi, pour être efficace et pour éviter d’être perçu négativement, les erreurs suivantes devront être évitées :
-    Les appels massifs. Appeler des centaines de prospects présente un intérêt très relatif et ainsi, un travail de ciblage devra être entrepris préalablement afin de déterminer les besoins, 
-    Le caractère invasif des appels. Les appels sollicités durant certaines périodes (midi, vacances, week-end…) pourront être perçus comme intrusifs et auront peu de chances de déboucher sur une vente. Il en est de même pour les appels à destination du domicile du prospect   Il conviendra ainsi de privilégier les contacts durant le temps de travail, à destination des entreprises. Ainsi, les entrepreneurs sont plus enclins à écouter les offres offertes dans un cadre professionnel alors que les particuliers fleureront généralement une arnaque,
-    L’absence de préparation. Un important travail en amont devra être effectué afin de contacter le bon interlocuteur. La plupart des appels tombent en effet sur le standard. Les réseaux professionnels (viadeo notamment) pourront être utilisés pour cibler ses contacts,
-    Le caractère mécanique des appels. Le commercial doit faire preuve d’empathie et chercher à établir des liens avec son interlocuteur, en faisant preuve d’humour, de tact, de bienveillance…Rien n’est moins efficace qu’un ton monocorde et sans conviction, qui donne l’impression de parler à un robot.  
-    L’absence de reporting. Il convient de consigner dans un dossier l’ensemble des informations relatives au client/prospect,
-   L’externalisation à outrance. Même si l’externalisation du télémarketing dans des pays où la main d’œuvre est peu chère peut sembler attrayante, cette solution doit être regardée avec une certaine réticence. En effet, les arnaques sont nombreuses et ce procédé manque généralement de crédibilité auprès des clients. Mieux vaut ainsi traiter ces tâches en interne, avec des personnes de confiance,
-   Le découragement. Le taux d’échec est généralement très élevé et de nombreux prospects ou clients se montrent peu aimables. Ces inconvénients ne doivent pas décourager le commercial, qui doit rester persévérant. En outre, c’est par la pratique qu’on s’améliore et qu’on peut tester de nouvelles techniques. 

Le télémarketing et les autres pratiques commerciales

Le télémarketing doit toujours être accompagné d’autres pratiques commerciales, qui viennent compléter celui-ci. 
Ainsi, le web marketing, par exemple, permettra de générer du trafic et d’amener de nouveaux prospects (via des formulaires en ligne notamment) qu’il conviendra de rappeler (on parle alors de telemarketing entrant). 
En outre, les appels devront souvent être suivis de rendez-vous physiques (commercial classique) afin d’aboutir à des relations contractuelles. 

Confiez-nous votre comptabilité pour 80€ / mois  Une offre 100% en ligne & sans engagement. Nos équipes s’occupent de tout pour  vous !   Je me lance

à propos

Cet article a été rédigé par le cabinet d'expertise comptable en ligne L-Expert-comptable.com. Notre spécialité : aider les entrepreneurs à se lancer et leur épargner la corvée d'une comptabilité.

Nos petits plus : des outils innovants, des tarifs bienveillants, des sourires constamment.

En savoir +

Note moyenne pour cet article : (0 vote)
Donnez une note à cet article : 
Your rating: Aucun(e)
0
Pas encore de note.
CA M'INTÉRESSE !