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Rémunérer ses commerciaux selon le profil et l'évolution

Mis à jour le 04/01/2018

La rémunération d’un commercial peut se faire sous deux formes : Fixe ou variable. La rémunération fixe récompense les compétence quand la rémunération variable récompense la performance. Il est important de choisir en fonction du profil via trois critères : l’impact économique, la complexité des négociations et les compétences managériales que possède le commercial. De plus, la rémunération assure l’attractivité de l’emploi et la sécurité du poste.


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Choisir le profil de ses commerciaux

Pour bien rémunérer ses commerciaux, il faut d'abord choisir le profil adapté à la situation de l'entreprise : employé, cadre, VRP, mandataire... Ces choix se font en fonction du niveau de responsabilité inhérent aux postes concernés, selon 3 critères principaux : l'impact économique, la complexité des négociations et les compétences managériales.

Il y a plusieurs choix possibles :

  • Selon le statut : salarié (vendeur, VRP), ou mandataire (agent ou agence commercial(e))
  • Selon le type de rémunération : salaire fixe et/ou variable (vendeur, VRP exclusif), ou commissions sur vente (VRP multicarte, agent commercial)
  • Selon le support technique : feuille de paye (vendeur, VRP), ou facture (agent commercial)

Ce choix de profil est également lié à d'autres critères : le type de produits ou de services, la capacité financière de l'entreprise, le marché, la concurrence. De manière générale, plus on maîtrise son entreprise et son marché, plus on va s'appuyer sur des commerciaux salariés. A l'inverse, moins on a des capacités financières et moins l'on a de recul sur son activité, plus on va s'appuyer sur des commerciaux indépendants.

Commerciaux : rémunération fixe et rémunération variable

Une fois ce choix effectué, il faut ensuite arbitrer entre rémunération fixe et rémunération variable. Pour cela, il faut déterminer les objectifs et les critères d'évaluation du commercial.
La rémunération fixe doit récompenser les compétences, alors que la rémunération variable récompense les performances. Il faut un ratio équilibré entre les deux, notamment pour ne pas créer une situation de concurrence entre les commerciaux d'une même équipe, mais au contraire créer une dynamique de résultat.

En outre, plus le cycle de vente est long, plus le fixe doit prendre une part importante de la rémunération. Plus le commercial a de responsabilités dans la vente, plus le variable doit être important. Enfin, meilleure est la marge sur les ventes, meilleur doit être le variable, il ne faut pas se baser uniquement sur le chiffre d'affaires.

En bref, la rémunération fixe permet l'attractivité et la sécurité du poste, ce qui permet d'attirer les meilleurs commerciaux et de les fidéliser, mais en contrepartie il y a des obligations légales et juridiques qui la régissent. La rémunération variable représente la motivation personnelle et aussi la motivation collective.

Suivre l'adaptation de la rémunération de ses commerciaux

Une fois que le système de rémunération a été établi, il est important de suivre l'évolution de son équipe commerciale pour ensuite évaluer son système, et le corriger le cas échéant. Plusieurs critères permettent cette évaluation : le turnover, la simplicité du système, les résultats...

Il ne faut pas non plus oublier que pour motiver une équipe commerciale, les avantages en nature sont aussi envisageables (challenges avec cadeaux à la clé, voitures de fonction,...), ainsi que les primes exceptionnelles.

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