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Comment définir et présenter son business model ?

Mis à jour le 05/01/2018

Le choix du business model est une étape incontournable d’un projet de création d’entreprise . Intégré au business plan, il décrit le fonctionnement économique, le niveau de rentabilité et l’intérêt financier de l’entreprise. Pour le définir, l’entrepreneur fait une étude de marché, cible une clientèle, construit son offre, étudie la rentabilité future, définit les moyens pour garantir cette rentabilité et choisit le modèle économique le plus approprié. De nombreux exemples de business model existent : paiement, abonnement, paiement à l’utilisation ou à l’accès, dons, enchères, location, Freemium , publicité, courtage, affiliation…


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Qu’est-ce qu’un business model ?

Le Business model, aussi appelé modèle économique, est un élément indispensable à tout projet de création et reprise d’entreprise ou d’association. Le business model est intégré au cœur du business plan . Il décrit la manière dont l’entreprise va générer de la rentabilité, en présentant tous les moyens envisagés pour tirer des revenus de l’activité. Il faut définir ce que l’on va vendre, auprès de qui, dans quel but, comment et pour quel bénéfice.

Le business model répond aux questions suivantes :

  • Quel est le produit ou le service proposé ?

  • Quelle est la plus-value de ce produit ou service par rapport à la concurrence ?

  • Quelle est la cible visée ? Comment l’atteindre ?

  • Quels moyens mettre en place pour créer le produit ou service ?

  • Quelles sont les principales dépenses et recettes générées par l’activité ?

Comment définir son business model ?

Le business model explique l’intérêt économique et le niveau de rentabilité du projet d’entreprise. Il imagine un concept économique plausible, apporte une offre qui s’adresse à un marché, répond à une demande client monétisable et met en avant le caractère innovant du projet.

Définir son business model permet d’identifier un équilibre entre les contraintes et les opportunités de l’entreprise. Pour cela, il faudra :

  1. Effectuer en amont une étude du marché visé et une étude de la concurrence (regrouper des informations sur les offres existantes sur le marché, l’offre et la demande client).

  1. Cibler la clientèle : à partir de cette étude de marché, vous pourrez cibler une clientèle précise.

  1. Construire l’offre : présenter une offre de produits ou services répondant aux besoins de cette cible.
     

  2. Etudier la rentabilité future : définir l’investissement initial, le retour sur investissement, la marge nécessaire sur coûts variables et sur coûts fixes, ainsi que le modèle de trésorerie viable.
     

  3. Trouver comment garantir cette rentabilité : définir comment générer des profits avec l’offre de produits ou de services envisagés, comment couvrir ses dépenses et s’assurer que la rentabilité est suffisante, avec les ressources internes et externes (partenariats, sous-traitance…).
     

  4. Définir un modèle économique durable en prenant en compte l’environnement et les risques envisageables. Le modèle économique devra sans cesse être redéfini en fonction de l’évolution de l’entreprise.

Comment présenter son business model ?

Le business model se présente sous forme de document texte, souvent accompagné d’infographies et de visuels. Pour être pertinent, il répond aux questions suivantes :

  • Que vend l’entreprise ?

  • Quelle est sa valeur ajoutée ?

  • Quelle sera sa politique commerciale ?

  • Quels sont ses principaux indicateurs financiers ?

  • Quels sont les moyens pour lancer l’activité ?

En fonction de la nature de l’entreprise, de la complexité du projet, et de son stade d’avancement, la présentation du business model varie.

Exemples de business model

De nombreux business model sont réalisables. Ils dépendent de la nature de l’entreprise, son objectif, ses moyens etc. En voici quelques exemples :

- Le financement par la publicité : des annonceurs financent l’activité. Il est efficace sur Internet, pour les sites d’entreprises recevant un très grand nombre de visiteurs chaque jour.

- Le Freemium : fournit gratuitement une partie de l’offre aux utilisateurs mais à réserver d’autres contenus aux membres premium.

- Le Low cost : propose une offre réduite sans options ni avantages. Ce qui permet d’afficher des tarifs bas.

- La location : auparavant limité aux secteurs de l’immobilier ou de l’automobile, le système de la location se généralise aujourd’hui à de nombreux secteurs (meubles, électroménager, vêtements…).

- L’affiliation : l’affilié (le diffuseur) accepte d’afficher sur son site les offres commerciales de l'affilieur contre une rémunération.

- L’abonnement : commercialise un produit ou un service contre une inscription d’une durée déterminée.

- « L’hameçon » ou « l’imprimante » : permet la vente d’un produit très économique, mais qui doit être complété avec des accessoires, souvent à durée de vie limitée, indispensables à l’utilisation du produit.

- Les enchères : les clients fixent eux-mêmes le prix du produit ou du service.

- Les dons : nécessite une importante communication et d’appel aux dons. Ce modèle est risqué et difficile à pérenniser.

- Le paiement à l’utilisation ou à l’accès : facture au temps passé et non à la consommation. De plus en plus de cafés adoptent ce modèle.

- Le paiement volontaire : le client ne paie que le prix qu’il estime être le plus juste.

- La transaction sur ventes : l’entreprise génère son revenu en prenant une commission sur les ventes qu’elle organise.

- Licensing : consiste à vendre la possibilité d’utiliser un logiciel après acquisition d’une licence temporaire ou permanente.

- Le courtage : offre un rôle d’intermédiaire dans une transaction, en prélevant un montant sur la transaction.

Pour vous aider :

Le Business model Canvas est un outil précieux et largement utilisé pour dresser un état des lieux du modèle économique de l’entreprise. Il reprend les éléments fondamentaux des points ci-dessus en permettant de les synthétiser. Ce business model se décline en plusieurs versions, mais voici la plus complète qui comprend 9 composants :

  • Proposition de valeur > L’apport de votre entreprise aux clients, sa valeur ajoutée, le besoin auquel elle répond et ses avantages compétitifs par rapport à ses concurrents

  • Segmentation clients > le segment de clientèle visé, c’est-à-dire la clientèle type que vous avez défini lors du ciblage de la clientèle

  • Canaux de distribution > les moyens de vente utilisés pour votre bien/service (internet, magasins physiques, salons, grossistes…)

  • Relations client > cela fait référence à la communication adoptée avec les clients et aux moyens employés (réseaux sociaux, mails, prospection téléphonique…)

  • Sources de revenus > elles dépendent de ce que vous vendez : ventes directes, abonnements, location…

  • Ressources clés > celles nécessaires à votre projet, qu’elles soient humaines, matérielles ou financières

  • Partenaires clés > si vous avez besoin d’établir des partenariats extérieurs avec d’autres entreprises

  • Activités principales > les points forts à mettre en place pour que votre modèle économique fonctionne

  • Structure des coûts > regroupe les différents coûts (fixes, variables, économie d’échelle…) que nécessitera votre projet

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