Comment connaître sa concurrence et l’appréhender ?

Mis à jour le 25/11/15

Connaître ses concurrents à l’heure de l’uberisation, leurs points forts et leurs points faibles, est primordial pour un entrepreneur afin de s’adapter à leur stratégie marketing et aux changements économiques. Le dirigeant d’entreprise peut pratiquer une analyse de la concurrence et collecter les différentes informations en utilisant certains outils potentiels ou grilles de questionnements en réalisant une étude de marché et mettre en place une veille concurrentielle.

Pourquoi connaître ses concurrents ?

Connaître ses concurrents est le propre de l’entrepreneur, qu’il soit en phase de création d’entreprise ou d’ores et déjà dirigeant en plein développement de son activité. En effet, l’entreprise évolue sur un marché inconstant avec ses forces et ses faiblesses : nouvelles réglementations, nouvelles opportunités, nouveaux entrants à l’offre de produits/services ou aux tarifs plus alléchants, etc.

Aussi étonnant que ça peut le paraître, l’environnement concurrentiel doit rassurer, car il indique qu’il existe un réel marché dans le secteur des produits ou services commercialisés. Il y aura toujours un élément qui peut mettre en péril une activité, mais s’il est connu, ou peut être anticipé, s’il est appréhendé, il est alors possible de s’adapter à un environnement économique changeant. Étudier la concurrence pour la connaître est la clé de la pérennité d’une entreprise.

Savoir éduquer le marché ciblé

Un grand nombre de chefs d’entreprises veulent être les premiers sur le marché. Certes, cette ambition est louable et peut être porteuse, mais il vaut mieux éduquer le marché à un nouveau produit surtout si les prospects ignorent encore qu’il existe des solutions tangibles pouvant leur être proposées.

Il est donc possible d’éduquer ses futurs clients. Dans ce cas, la concurrence fait évoluer le marché et pousse les entreprises à se réinventer. La concurrence permet aussi aux entrepreneurs innovant de se développer tout en résistant à la pression concurrentielle et d’utiliser des ressources dont ils disposent, et même investir davantage dans leur secteur d’activité. Le maître-mot pour savoir éduquer le marché ciblé, c’est d’éviter de se noyer dans la masse en se distinguant des autres. Si l’entrepreneur n’a rien d’original à proposer, les clients iront vers les offres les moins chères. Il faut alors se battre sur la qualité et la valeur et non sur les prix bas comme on pourrait le penser de prime abord.

Comment identifier les concurrents directs

Un dirigeant d’entreprise doit toujours commencer par regarder autour de lui et viser des cibles bien précises. Par exemple, un dirigeant d’une boutique doit se demander dans quel quartier d’une ville ouvrir un commerce ? Qui sont (ou seront) ses concurrents alentour ? Qui évolue sur Internet ? Il faut effectuer quelques requêtes et observer qui sont ses concurrents les mieux référencés sur Google ! Il peut également consulter les annuaires en ligne puis se rendre à la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) ou la Chambre des Métiers et de l’Artisanat (CMA) la plus proche de chez lui pour obtenir le répertoire des entreprises par secteur d’activité, sans parler des annuaires des entreprises, des médias sociaux, adwords et benchmarking disponibles sur Internet ou en version papier.

Identifier les concurrents indirects

En plus d’identifier la concurrence directe, ce dirigeant d’entreprise peut encore élargir sa recherche à la concurrence indirecte. Un concurrent direct est un concurrent qui propose exactement la même offre de produits/services que lui. Un concurrent indirect répondra au même besoin, mais d’une manière différente comme par exemple, un restaurant chinois et une pizzeria placés dans la même rue seront des concurrents indirects, car ils ne proposent pas les mêmes produits, mais sont tous les deux des restaurateurs.

Identifier les leaders du secteur

Un entrepreneur ne doit jamais oublier d’analyser la concurrence et d’identifier les leaders dans son secteur d’activité. Même s’ils ne sont pas en concurrence directe avec son entreprise, il sera intéressant d’analyser leur stratégie et les facteurs clés de leur réussite. Par exemple, si un entrepreneur souhaite ouvrir un commerce de restauration rapide, il sera intéressant de connaître la stratégie de certaines grandes chaînes et d’analyser les raisons de leur succès.

Études de marché concurrentielle

Les créateurs d’entreprise connaissent bien les études de marché. L’étude concurrentielle fait partie intégrante du fameux business plan qu’ils devront présenter à leur banquier et autres organismes financiers. Les dirigeants d’entreprise déjà bien implantés devront eux aussi réaliser une étude de marché régulière, afin de suivre l’évolution de leurs concurrents et de connaître les nouveaux arrivés qui risqueraient de bouleverser leur environnement. Il faut donc analyser la stratégie des concurrents de l’entreprise sur leurs points forts pour les dépasser et leurs points faibles pour éviter de commettre les mêmes erreurs qu’eux. Il est indispensable de ne pas les imiter et de se démarquer par ses propres idées.

Réaliser une étude de concurrence

Il n’y a pas de méthode stricte pour réaliser une étude de concurrence. Une bonne étude de marché concurrentielle est une comparaison avec la concurrence qui va aider l’entrepreneur à se positionner par rapport aux acteurs qui risqueraient de lui prendre des parts de marché. Plus spécifiquement, l’étude de marché concurrentielle doit lui permettre de prendre les décisions adéquates en matière de :

  • Gamme de produits et/ou services proposés

  • Prix pratiqués (à quel prix ?)

  • Argumentaire commercial et points forts mis en avant pour vendre (sur quels aspects communiquer et se démarquer de ses concurrents)

  • Canaux utilisés pour communiquer (publicité locale, Internet, etc.)

  • Canaux utilisés pour vendre (Comment vendre ? Sur Internet, dans une boutique physique ou en ligne, via des intermédiaires, etc.).

Pour ce faire, il est possible de se rendre sur place si les concurrents ont une boutique. Dans ce cas, observer leur offre, analyser le discours et le slogan qu’ils utilisent sur leur plaquette commerciale, leur site Internet, leurs réseaux sociaux et analyser leurs points forts et leurs points faibles restent les bonnes stratégies Le site du greffe du tribunal de commerce, Infogreffe.fr, permet encore d’obtenir des informations juridiques supplémentaires sur les concurrents et savoir s’ils sont en bonne santé financière ou non.

Penser à réaliser une veille concurrentielle

Connaître ses concurrents et leurs évolutions est primordial pour réussir à s’adapter aux multiples bouleversements économiques. En tant que dirigeant d’entreprise, il ne faut pas hésiter à mettre en place un système de veille concurrentielle afin de suivre les concurrents principaux et de pouvoir identifier les nouveaux arrivés sur le marché concurrentiel. Pour ce faire, il est conseillé de s’abonner aux réseaux sociaux et flux RSS de ses concurrents, mais aussi aux blogs, sites d’informations, magazines et autres documentations spécialisées dans son secteur d’activité. Il faut ensuite surveiller :

  • L’évolution des services et/ou produits dans le même secteur d’activité

  • Toutes les actions marketing mises en place et les retombées commerciales

  • Les avis des clients, la communication et leur fidélisation

Ce travail de veille n’a que l’intérêt d’améliorer la performance de sa propre entreprise. Il sert à anticiper les actions diverses menées par les concurrents et de mettre en place un marketing plus efficace que le leur. Dans le même temps, il faut savoir doser sa réactivité et ne pas copier les actions des adversaires. Il faut savoir se renouveler pour prendre un avantage concurrentiel porteur.

Les meilleurs outils de veille concurrentielle actuel

Actuellement, les meilleurs outils de veille concurrentielle sur les moteurs de recherche pour l’étude de la concurrence sont :

  • Google Alerts permettant d’être alerté par mail ou flux RSS chaque fois qu’un concurrent diffuse une nouvelle information

  • Feedly qui permet de faire venir directement les flux RSS des sites des concurrents, des blogs spécialisés ou de la presse sans avoir à les chercher

  • Hootsuite qui a les mêmes fonctions que Feedly, mais pour les réseaux sociaux

  • Semrush, 1.fr et autres logiciels payants qui permettent d’analyser les mots-clés et la performance du référencement naturel SEO de la concurrence

Le positionnement concurrentiel est primordial sur Internet. Dans le référencement naturel, il est important d’utiliser des backlinks sur le site de sa e-boutique par exemple pour faire mieux que ses concurrents.

Savoir faire face à la concurrence

Un entrepreneur saura trouver son avantage concurrentiel avec un produit et/ou un service devant répondre au réel besoin de sa clientèle avant tout. Son offre globale sera toujours cohérente et devra aussi proposer davantage de valeur des produits et/ou services de la concurrence. Il devra distancer ses concurrents en établissant une différence entre son entreprise et les autres qu’il pourra préserver. Une fois que ses clients seront satisfaits, l’entrepreneur devra les fidéliser pour qu’ils ne retournent pas à la concurrence. Dans ce cas, les avis et commentaires de la clientèle sont primordiaux, car ce sont eux qui font et défont les entreprises in fine.

Se démarquer face à la concurrence

Pour exister et perdurer, il faut sans arrêt conserver sa part de marché. Pour cela, le dirigeant doit toujours remettre en question son entreprise. Elle doit innover, réinventer sans cesse et poursuivre sa route en grandissant. L’entrepreneur doit toujours être prêt à rebondir. Il existe plusieurs façons de réagir face à la concurrence.

On peut être réactif ou proactif. Le chef d’entreprise réactif sait que son entreprise a failli disparaître, mais il en a tiré les enseignements, car il répond aux exigences des clients, des fournisseurs et éventuellement des actionnaires. Il s’adapte lors de changements de marchés. Le proactif va privilégier la protection des actifs de son entreprise, d’accroître son avantage compétitif dans le pays et éventuellement à l’international. Il oriente enfin les activités de son entreprise vers l’innovation tout en créant de la valeur.

 

A propos

Cet article a été rédigé par le cabinet d'expertise comptable en ligne L-Expert-comptable.com. Notre spécialité : aider les entrepreneurs à se lancer et leur épargner la corvée d'une comptabilité.

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