Comment développer son activité de freelance grâce à la prospection ? 

L'article en brefTrouver des clients est le principal défi auquel sont confrontés les travailleurs indépendants. Et pour cause, la plupart d’entre eux ne misent pas sur la bonne stratégie pour décrocher des contrats. Ils remettent leur sort entre les mains de leur réseau ou d’une plateforme de freelance. À la clé : des projets qui arrivent au compte-goutte et un chiffre d’affaires qui peine à décoller. La solution pour remédier à ce problème, obtenir des missions en continu et enfin parvenir à développer son activité de freelance ? Mettre en place un véritable système d’acquisition de clients basé sur la prospection commerciale.  Mission impossible ? Pas si sûr ! Dans cet article, je vous livre mes conseils d’expert du marketing digital et de la vente pour démarcher des clients même si vous n’aimez pas vous vendre et faire grossir votre business d’indépendant, sans passer pour un marchand de tapis. Bonne lecture ! 
Temps de lecture : 4minDernière mise à jour : 12/03/2024
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Ecrit par Yann Le NenConsultant Marketing & Copywriter
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Article certifié par
Guillaume DELEMARLE
 
Expert-comptable avec plus de 9 ans d'expérience. Spécialisé dans l'accompagnement des TPE et créateurs d'entreprise.

Pourquoi utiliser la prospection pour trouver des clients en freelance ?

Soyons honnêtes : la prospection commerciale n’a pas vraiment bonne presse auprès des freelances et bon nombre d’entre eux aspirent avant tout à trouver des clients sans prospecter. Pourtant, renoncer à ce levier revient à se priver d’un moyen rapide, efficace, gratuit et simple de décrocher des contrats. 

Obtenir des missions en freelance plus rapidement 

En premier lieu, la prospection est une technique qui permet d’obtenir des missions rapidement. Avec la bonne stratégie marketing et la bonne approche, le démarchage peut en effet porter ses fruits en quelques jours seulement. De plus, la prospection ne réclame que quelques minutes par jour pour donner des résultats, le temps de faire quelques recherches, d’envoyer une poignée de messages et d’assurer ses rendez-vous téléphoniques. Elle est donc bien moins chronophage que la création de contenu (Inbound marketing) par exemple. 

Décrocher des contrats en freelance régulièrement 

Le deuxième avantage de la prospection est que cette technique permet de trouver des clients régulièrement et de ne jamais manquer de travail. En consacrant quelques heures chaque semaine au démarchage de nouveaux clients, vous pourrez en effet obtenir des missions en continu. Contrairement aux sites et plateformes de freelance, la prospection vous permet de garder la main sur votre activité et vous ne risquez pas de voir votre visibilité réduite à néant par un algorithme capricieux. 

Trouver des clients en freelance gratuitement 

Un autre point fort de la prospection est son coût, puisque cette technique permet de décrocher des missions en freelance gratuitement. Contrairement à la publicité en ligne (social ads, SEA, etc.) ou aux plateformes de freelance prenant une commission, démarcher des clients ne nécessite pas d’investissement. Une adresse email, un profil LinkedIn classique et un numéro de téléphone suffisent amplement. 

Une stratégie d’acquisition facile à mettre en place 

Enfin, une dernière bonne raison de privilégier la prospection pour trouver des clients quand on est freelance est la facilité de mise en place de cette stratégie. Une fois votre client idéal et votre offre marketing bien définis, il ne vous reste plus qu’à vous lancer. Inutile d’attendre d’être bien référencé pour que les clients potentiels viennent à vous, vous pouvez aller directement à la rencontre des entreprises ou des particuliers avec lesquels vous souhaitez collaborer. 

Le secret pour que cette stratégie aux nombreux atouts fonctionne ? Suivre la bonne méthode de prospection…

La méthode pour prospecter et décrocher des contrats en freelance 

Nous connaissons tous un freelance qui, après des dizaines de messages de prospection envoyés déclare forfait en affirmant que « la prospection, ça ne marche pas ». Et c’est bien normal. En effet, contrairement à une idée reçue, démarcher des clients sur internet demande un peu de méthode et la compréhension de quelques principes psychologiques permettant d’éviter les faux pas. Voici le plan d’action que je vous invite à suivre : 

Étape 1 : construire un marketing solide 

La première étape pour trouver des clients grâce à la prospection commerciale consiste à construire un marketing solide. En effet, vos messages de prospection resteront sans réponse si vous ne les adressez pas aux bonnes personnes ou si vous présentez vos services de façon peu attractive. Il convient donc de bien définir : 

  • Votre cible marketing, c’est-à-dire le « client idéal » qui rencontre un problème, si possible urgent et important, auquel votre service apporte une solution ; 
  • Votre proposition de valeur, c’est-à-dire la formule qui présente de façon synthétique et limpide la manière dont vous allez répondre au problème de vos clients et le bénéfice que pourra leur apporter votre prestation. 

Par exemple, si vous êtes développeur freelance votre clientèle cible pourra être constituée de startups, et votre proposition de valeur pourra être « j’aide les startups à créer rapidement leur MVP ». Avec une telle promesse, vous répondez à un besoin urgent et crucial pour votre client : créer le plus rapidement possible un produit minimum viable pour pouvoir valider puis développer son idée de business. 

Étape 2 : choisir un canal de prospection 

La deuxième étape pour décrocher des contrats via la prospection consiste à identifier le canal de prospection que vous allez utiliser pour prendre contact avec vos clients potentiels. Pour ma part, je vous recommande de contacter vos prospects par email ou via leurs messageries sur les réseaux sociaux. Si vous retenez cette seconde option, choisissez une ou deux plateformes sur lesquelles prospecter (LinkedIn, Facebook, Instagram, etc.). Pour faire votre choix, observez les données démographiques de chaque réseau social afin de déterminer celui ou ceux que fréquente votre clientèle cible. Une simple recherche Google vous donnera accès à ces informations. 

 Étape 3 : contacter des prospects 

La troisième étape pour obtenir des missions grâce à la prospection lorsqu’on est indépendant consiste à utiliser le canal de prospection de son choix pour prendre contact avec des personnes qui correspondent à son client idéal. Attention, l’objectif ici n’est pas de présenter votre offre de façon frontale et agressive, mais plutôt d’entamer une discussion avec votre interlocuteur ou votre interlocutrice afin de créer un lien et de sonder ses besoins. Dans cette perspective je vous conseille de :

  • Commencer votre message ou votre email de prospection par un (vrai) compliment qui vous permettra de briser la glace de façon spontanée ; 
  • Puis d’enchaîner sur une question qui vous permettra d’identifier si votre prospect a un besoin auquel vous pourriez répondre via votre offre de service et s’il est conscient de ce besoin. 

Une graphiste freelance pourra par exemple employer la phrase d’accroche suivante : « Bonjour, Mélanie, j’ai beaucoup aimé votre dernière publication LinkedIn à propos de l’entrepreneuriat, très pertinente ! Avez-vous pensé à faire des carrousels pour gagner encore en visibilité ? Par avance merci pour votre retour, Fiona » 

 Étape 4 : échanger avec ses clients potentiels 

La quatrième étape pour vendre ses services en freelance grâce à la prospection consiste à échanger avec les prospects qui témoignent de l’intérêt pour votre solution. L’objectif, à ce stade, est de déterminer si ces derniers sont prêts à investir à court terme dans un service qui leur permettra de régler leur problème. Pour en avoir le cœur net, posez-leur simplement la question. 

Notre graphiste freelance qui a reçu une réponse positive de la part de son interlocutrice pourra par exemple lui répondre : « Je peux vous aider à doubler votre visibilité en 90 jours grâce aux carrousels. Est-ce que c’est quelque chose qui pourrait vous intéresser à court terme ? »

Étape 5 : convertir ses prospects en client

La cinquième et ultime étape pour signer des contrats en freelance grâce à la prospection commerciale consiste à proposer un rendez-vous (téléphonique, physique ou visio) aux prospects qui témoignent de l’intérêt pour votre service. Au cours de cet échange, il vous faudra : 

  • Poser des questions à votre interlocuteur ou interlocutrice afin de cerner plus précisément son besoin et, en creux, souligner la valeur que vous pouvez lui apporter ; 
  • Faire une proposition tarifaire à votre prospect en vous basant sur les éléments mentionnés par ce dernier au cours de l’entretien ; 
  • Obtenir un accord de principe concernant votre proposition tarifaire pour que la signature de votre devis ne soit plus qu’une formalité ; 
  • Créer un devis détaillé reprenant les éléments mentionnés au cours de votre rendez-vous et l’envoyer à votre client pour qu’il vous le retourne signé avant le début de votre prestation. 

Développer son activité grâce à la prospection : ce qu’il faut retenir 

Efficace, rapide, peu coûteuse et facile à mettre en place, la prospection commerciale est une technique particulièrement intéressante pour trouver des clients en freelance et faire décoller son activité de travailleur indépendant. 

Le secret pour obtenir des contrats en continu ? Prospecter régulièrement, c’est-à-dire chaque jour ou chaque semaine, et adopter une méthode de prospection intelligente. En clair, pour ne pas avoir l’impression de déranger, ciblez les bonnes personnes avec la bonne offre et sondez leurs besoins avant de leur proposer vos services. De cette façon, vous créerez un vrai lien avec vos clients potentiels et augmenterez vos chances de décrocher des missions en freelance. Alors, à vous de jouer ! 

Besoin d’un petit coup de pouce pour vous lancer ? Rendez-vous sur mon site internet. Au programme : plein de conseils concrets pour trouver des clients premium et pérenniser votre activité de freelance, coach, formatrice, formateur, consultante ou consultant. À bientôt !  

Yann Le Nen

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