Mis à jour le 19/12/2017
Le plan d’action commercial (PAC) est une feuille de route rédigé en interne conjointement par le service marketing. L’objectif du PAC est pouvoir se projeter et visualiser l’ensemble des opérations à effectuer sur une période défini.
Le plan d'action commercial d'une entreprise est un document rédigé en interne conjointement par le service commercial et le service marketing. Il centralise et détaille l'ensemble des opérations à effectuer sur une période donnée pour atteindre les objectifs fixés généralement par la direction de l'entreprise.
Il peut porter soit sur une année ou sur plusieurs selon la nature de l'entreprise et concerner une seule famille de produits ou de services ou plusieurs selon la taille du portefeuille d'activité.
Le plan d'action commercial sert ainsi à tracer la feuille de route de l'entreprise, à définir qui fait quoi, quand, comment et pourquoi.
Les objectifs commerciaux tant qualitatifs que quantitatifs pour lesquels le PAC est rédigé répondent à des questions telles que :
Pour rédiger un PAC détaillé et performant, il faut au préalable procéder à un diagnostic de l'entreprise. Jauger les forces et les faiblesses de la politique commerciale en cours. Puis dans un second temps, il convient de projeter l'entreprise sur 4 ou 5 années et de déterminer des objectifs commerciaux tels qu'un pourcentage d'augmentation du CA par exemple ou le nombre de points de part de marché à grignoter aux concurrents.
La première partie du PAC sert à présenter :
Pour la partie opérationnelle, une des approches la plus communément suivie consiste à répondre aux questions suivantes : pourquoi ? quoi ? qui ? comment ? quand ? où ?
La rédaction d'un plan d'action commercial permettra ainsi à l'entreprise d'être aux commandes d'un outil puissant de pilotage d'activité, afin de ne pas naviguer 'à vue' et de pouvoir se donner les moyens de ses ambitions.
à propos
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