Pharmacie : agir sur la performance de son officine

Mis à jour le 04/07/2018

Comment agir sur la rentabilité de son officine sur le long terme? Comment gérer les différentes charges qui pèsent sur elle et bien répartir le chiffre d'affaires?


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Evolution et répartition du chiffre d'affaires

En 2008 par rapport à l'année 2007, le chiffre d'affaires des officines françaises n'a progressé que de 1.5 %, ce qui est l'évolution la plus faible depuis une décennie, on constate donc un tassement du marché. Il est donc plus important que jamais d'agir et de réagir !

 

Pour analyser le chiffre d'affaires de son officine, il est important de bien connaître son mix produit par grande famille par rapport à la totalité de l'activité de son officine. Ceci permettra d'identifier les points de développement éventuels.


Pour développer des produits vignettés, ces ventes étant réglementées, le seul moyen est le réseau de prescription et la proximité des prescripteurs (médecins essentiellement).
Pour développer les produits conseils ou de parapharmacie, le titulaire de l'officine pourra se fixer des objectifs quantitatifs d'augmentation de la part des ventes de produits conseil ou de parapharmacie dans la composition de son chiffre d'affaires. Il devra alors mettre en place une stratégie prix, une stratégie liée au merchandising et à l'agencement, et améliorer les techniques de vente de son équipe.

Evolution des marges des officines

Tout comme l'activité qui est en baisse, le taux de marge des officines continue de se dégrader en 2008, avec un taux moyen de 28.2 %.

 

Afin de maîtriser et augmenter ses marges, le pharmacien doit pouvoir maîtriser le coût de ses achats de marchandises, faire un suivi précis de son stock et mettre en place une stratégie prix en fonction de l'élasticité prix des produits.


La difficulté pour l'officine est le nombre particulièrement important de références qui sont utilisées. Le suivi des marges peut donc être mis en place très rapidement grâce au système informatique de l'officine qui offre la possibilité de gérer ces quantités importantes. En effet, si l'on a saisi correctement ses achats ainsi que leur prix dans ce logiciel, à partir des ventes enregistrées, on est capable d'obtenir une marge par produit ou par gamme.


Pour faire un suivi efficace de ses marges, il ne faut pas les subir mais les choisir. Pour cela, il est essentiel que le titulaire négocie ses prix d'achat auprès de ses fournisseurs en fonction du prix de vente final prévu et du taux de marge escompté. Une des solutions pour augmenter son pouvoir de négociation pourra être de réduire le nombre de ses fournisseurs en faisant le tri dans les références proposées à sa clientèle. Il optera ainsi de préférence pour des références de laboratoires auprès desquels il s'approvisionne déjà. Il ne diluera donc pas son pouvoir de négociation.

Les charges de fonctionnement en pharmacie

Comme pour toute entreprise commerciale, pour assurer une rentabilité suffisante, il convient de maîtriser ses charges.

 
En ce qui concerne les dépenses de fonctionnement, les anomalies les plus fréquemment rencontrées sont la présence de nombreux leasings pour les équipements informatiques, les dispositifs publicitaires visuels et audio, ou encore les enseignes lumineuses. Ces biens sont souvent vendus en leasing et ont un coût de revient très cher, qui aurait été inférieur dans le cadre d'une acquisition directe ou d'une acquisition auprès d'un non spécialiste.

 

En fonction de la taille des officines, le taux de charges de fonctionnement est situé entre 3.9 % et 6.1 % du CA Hors taxes.

Taille de l'officine
(K€)

 CA Moyen (k€) Charges externes (%)   Charges externes moyennes (k€)
 < 790  602  6.1  36.5
 < 1150  973  4.9  47.7
 < 1550  1343

 4.4 

 59.1
 < 2080  1781  4.1  73
 < 3669  2550  3.9  99.5

 
Pour agir sur ces charges de fonctionnement, il est important pour le titulaire d'étudier le détail de ces dépenses et d'agir sur les charges superflues. Il devra faire attention car certaines charges peuvent apparaître comme superflues mais avoir un lien direct avec l'activité. Par exemple, la location d'un TPE supplémentaire peut permettre d'éviter une file d'attente des clients, ce qui peut « booster » le chiffre d'affaires.

La masse salariale

En ce qui concerne la masse salariale d'une pharmacie, il faut être particulièrement vigilant au montant des rémunérations individuelles, s'assurer que ces montants soient en relation avec le travail effectué et que l'on applique les bons coefficients de rémunération. En effet, la masse salariale est le poste de charge le plus important et représente presque 10 % du chiffre d'affaires de l'officine.

 
Sur la base d'un chiffre d'affaires de 1 250 000 €, un dérapage de 10 % de la masse salariale représenterait un point du chiffre d'affaires et aurait une incidence de 12 500 € sur le résultat net.


Etant donné qu'il n'est pas possible de faire diminuer les rémunérations, si l'on constate une masse salariale trop importante, il faudra privilégier des actions faisant accroître la productivité de l'équipe. La part de la masse salariale diminuera alors avec l'augmentation du chiffre d'affaires.

Est-ce que je paye les salariés de ma pharmacie au bon niveau ?

  •  Il faut comparer, salarié par salarié, son salaire brut mensuel par rapport à la convention collective.
  •  Vous pouvez également vous comparer par rapport à vos proches confrères

Mes salariés font ils le bon chiffre d'affaires?

  • Il faut ramener le CA par salarié et le comparer aux normes de la profession. 
  • Si le CA est trop faible, on est en sureffectif, ce qui détériore la rentabilité (trop de temps mort, mauvaise gestion des plannings ou des plages d'ouverture...)
 

Taille de l'officine
(K€)

 CA Moyen (k€) Effectif moyen
(exploitant inclus)
CA par personne
(k€)
 < 790  602  2.4  250
 < 1150  973  3.7  7262
 < 1550  1343

 5.1

 263
 < 2080  1781  6.5  274
 < 3669  2550 9.3  274

 
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