Comment fixer son prix de vente ?

Le prix de vente est aujourd'hui décliné à toutes les sauces : produits low-costs, prix-bas, prix promos, prix de gros... Ces prix de ventes sont calculés au moyen de la méthode du coût de revient, en fonction de la concurrence ou encore des barrières psychologiques.

Fixer son prix de vente par la méthode du coût de revient

Le principe est le même depuis la nuit des temps : pour gagner de l'argent, vous devez vendre votre produit (ou votre service) plus cher que vous ne l'avez acheté.

Vous pouvez ainsi définir votre prix de vente à partir de ce que vous voulez gagner à chaque vente. Si par exemple vous achetez un produit 10€ et que vous voulez gagner 5€ sur la vente de ce produit, il vous faudra le vendre 15€.

Votre prix de vente peut donc être défini comme suit :
Prix de vente = prix d'achat + gain espéré

Moduler son prix de vente en fonction de la concurrence

Vous venez de calculer votre prix de vente en fonction de votre coût de revient. Toutefois, il y a fort à parier que vous avez des concurrents. Si votre prix de vente est supérieur au leur vous aurez de fortes chances d'être boudé par les clients, à moins que vous n'ayez un produit de meilleure qualité que celui des concurrents.

A l'inverse, si votre prix de vente est plus bas que celui des concurrents, les clients vont très probablement se ruer sur vos produits à bas prix. Mais vous perdrez certainement de l'argent car vous auriez pu vendre vos produits plus chers.

Fixer son prix de vente par la méthode du prix psychologique

Vous avez surement déjà remarqué dans les rayons de votre supermarché habituel deux produits sensiblement identiques, mais à des prix de vente tout aussi sensiblement différent. Ce n'est pas une erreur mais une stratégie mûrement calculée.

Dans l'esprit du consommateur, un produit cher est synonyme de qualité. Un produit à très bas prix sera perçu comme de mauvaise qualité, même si ce n'est pas toujours le cas.
Cette perception du prix en terme de qualité est liée au concept de prix psychologique.
Le prix psychologique désigne le prix de vente qu'un client considère comme acceptable compte tenu de la qualité qu'il attend du produit.

Cette notion est très utilisée par l'industrie du luxe, qui affiche souvent des produits à des prix de vente très supérieurs à leurs coûts. Et nous achetons ces produits parce que leur prix de vente est élevé, ce qui dans notre esprit est synonyme de qualité.

Les éléments clés pour fixer son prix de vente 

  • Si votre prix de vente est proche de celui de vos concurrents et que vous n'êtes pas rentable, posez-vous des questions : vos fournisseurs sont-ils trop chers, les clients savent-ils que vous existez ?
  • Rien ne vous empêche de baisser vos prix pour faire plaisir à un bon client, mais il ne faut pas trop manger sur votre marge.
  • Sachez moduler votre prix de vente en fonction de l'image de marque que vous voulez donner à votre produit, et en fonction du type de client que vous visez, c'est-à-dire que votre positionnement produit doit bien être compris par vos clients.
  • Sauf cas particulier, vendre un produit à perte est interdit.
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