Bien gérer l’encours client, un enjeu stratégique

Mis à jour le 20/01/2014

Avec la crise et malgré la LME, les encours clients continuent de peser lourd sur les épaules des sociétés. Des solutions existent pour gérer de manière optimale ce poste stratégique.
Le point sur la question.

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Un poids financier à ne pas prendre à la légère 

L’encours client est la somme de la totalité des créances accordées aux clients d’une entreprise. Il se compose de trois éléments principaux : les factures à émettre, les créances échues et les créances non échues.

Être en mesure de traiter ce poste de manière rigoureuse est un enjeu majeur car on estime que les délais de paiement consentis représentent plus de 30% de l’actif du bilan d’une société. Une entreprise qui peut se retrouver à terme dans une situation financière délicate car le ‘cash’ manque alors cruellement pour mener sa barque.

Ne pas mettre en place de politique active de recouvrement de créances peut rapidement handicaper une activité. Une capacité d’investissement en baisse, une trésorerie affaiblie et une diminution générale des actifs disponibles sont autant d’effets néfastes qui peuvent conduire in fine à une défaillance de l’entreprise.

Diminuer l’encours client en interne 

A travers un état d’esprit dynamique et des actions méthodiques, il est possible de gérer les impayés au sein de l’entreprise.

Adopter une attitude proactive en amont est crucial. Il s’agit de s’informer sur la solvabilité d’un prospect via l’analyse de ses comptes de résultats par exemple. Puis, auditer de manière régulière la totalité des comptes clients afin de quantifier les créances et de comprendre les raisons des retards est tout aussi important. 

Les membres de l’entreprise, commerciaux bille en tête, doivent par ailleurs être mobilisés autour de la question des encours. Car la seule motivation de vente n’est plus suffisante ; il est nécessaire de « penser cash » et de sensibiliser les troupes au fait qu’un encaissement rapide est vital. Certaines sociétés ont à ce sujet mis en place une politique incitative des plus prolifiques : des primes de recouvrement sont versées aux commerciaux les plus efficaces.

Pour soutenir ce travail, la création du poste de credit manager est une excellente piste. De par ses fonctions, il est à même de mener les différentes opérations de recouvrement. De la relance amiable jusqu’à la mise en demeure, il dispose d’une palette d’actions étendues pour régulariser rapidement les situations.  

Externaliser l’encours client

Pour des raisons de manque de temps et dans une recherche d’expertise, confier le recouvrement des impayés à un prestataire externe – moyennant un certain coût – s’avère bien souvent nécessaire.

Une société de recouvrement réalise la totalité des opérations : négociation, mise en place des différentes relances, établissement d’un échéancier et encaissement des sommes. Ces même sociétés pratiquent également le rachat de créance : le client cède tout ou partie de ses impayés et encaisse immédiatement les liquidités correspondantes.

Les affactureurs proposent également de gérer l’encours client. Il s’agit d’un transfert de créances vers l’entreprise d’affacturage qui se charge alors de mettre en place le recouvrement et d’encaisser les impayés pour le compte de son client.    

Enfin, il est possible de s’adresser à un établissement bancaire afin de contractualiser une assurance-crédit. Le principe est de s’assurer contre le risque d’impayés pour qu’en cas d'irrécouvrabilité de la créance, le client puisse récupérer jusqu’à 85% du montant de l’encours.

Autant de solutions en interne comme en externe qui prouvent que les retards et autres impayés sont loin d’être une fatalité mais plutôt un élément essentiel d’un pilotage performant d’une entreprise.

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