Responsable commercial : métier, salaire, formation et diplômes

Le rôle du responsable commercial

Le responsable commercial dans le domaine environnemental commercialise des solutions destinées à réduire l'impact de l'industrie sur l'environnement.

En tant que responsable commercial, ce professionnel gère une zone géographique dédiée et encadre une équipe d'attachés commerciaux, ou de technico commerciaux, qui sont à même de maîtriser le jargon technique des produits distribués.

Il élabore pour son équipe un argumentaire de vente précis et définit quelles sont les cibles prioritaires à démarcher. Pour la fidélisation du portefeuille clients, il entretient des contacts permanents avec les distributeurs de terrain.

Le responsable commercial est parfaitement au courant des enjeux environnementaux, des normes en vigueur, et des besoins de ses clients. Il comprend le sens des innovations qui sont menées en faveur de l'écologie.

Les missions du responsable commercial

Le responsable commercial doit placer ses produits chez les distributeurs :

• réalisation d'un argumentaire client

• encadrement d'une équipe de vendeurs

• enrichissement du portefeuille clients

• projection de prévisionnels de ventes

• retour d'informations aux instances de l'entreprise

Les compétences pour devenir responsable commercial

Le responsable commercial est aussi à l'aise sur le terrain que dans un bureau :

• cultiver l'esprit d'entreprise

• être à l'aise avec les techniques de vente

• avoir une solide connaissance des enjeux environnementaux

• savoir procéder à de la gestion d 'entreprise

• parler au minimum l'anglais commercial

La formation pour devenir responsable commercial

Dans le milieu de l'environnement, le responsable commercial se doit d'avoir une connaissance pointue de ses produits. Beaucoup d'employeurs privilégient la formation technique (chimie, acoustique, mécanique,…) à celle de la vente :

• Licence professionnelle déchets et traitements des pollutions

• Licence professionnelle performance énergétique et environnementale des bâtiments

• Licence professionnelle management environnemental et qualité globale de la construction

• Licence professionnelle électroacoustique et acoustique environnementale

• Licence professionnelle management du développement durable

• Licence professionnelle management durable de la chaîne logistique

• Licence management et développement durable des PMO

• Master développement durable

• Master énergies renouvelables

Mais d'autres recruteurs attendent avant tout une formation poussée en commerce et négociation, et formeront le candidat à leurs solutions spécifiques :

• BTS négociation et relation client

• DUT techniques de commercialisation

• Diplôme d'école supérieure de commerce (bac+2)

• Diplôme des instituts de force de vente, IFV (bac+3)

• Licence professionnelle commerce spécialité gestion de flux internationaux des PME/PMI, achats, ventes, négociation internationale

• Master professionnel commerce international et langues étrangères appliquées

Le salaire du responsable commercial

Selon son niveau d'études, le responsable commercial percevra de 1 700 à 2 400 € brut au début de sa carrière.

L'intéressement au chiffre d'affaires peut améliorer significativement ses revenus.

Le lieu de travail du responsable commercial

Dans une grande entreprise, le responsable commercial est sous l'autorité directe du directeur commercial. Il est à la fois présent sur le terrain pour encadrer une équipe de commerciaux, et dans les bureaux pour mettre au point de nouvelles techniques de vente et rendre compte de la situation à sa direction.

Dans les structures plus modestes, le responsable commercial endosse davantage de responsabilités et gère parfois une zone géographique à lui seul. L'opportunité de faire démarrer un nouveau produit est un challenge palpitant mais aussi épuisant.

La carrière du responsable commercial

Le responsable commercial peut évoluer vers un poste de directeur commercial ou de directeur marketing. Si le sens de la vente est son atout principal, les portes de la direction lui seront alors ouvertes.

En revanche, pour le responsable commercial davantage tourné vers la technique, l'évolution se fera plutôt vers des bureaux d'étude ou de conception. Il pourra mettre à profit ses connaissances pour améliorer les produits en amont de leur production.