La validation de l'analyse de votre étude de marché : l'élaboration d'une stratégie marketing

Mis à jour le 06/10/2011

Si votre projet apparait comme viable à la suite de votre étude de marché, il s'agit pour vous maintenant de produire des éléments concrets concernant votre future entreprise.

La fixation d'hypothèses de chiffre d'affaires

En statuant par rapport aux données du marché préalablement recueillies, vous devez être en mesure de formuler des hypothèses de chiffre d'affaires.

Trois niveaux d'hypothèse réalistes doivent être envisagés : basse, moyenne et forte.

De ces hypothèses, vont découler la stratégie que vous allez devoir mettre en place pour les atteindre.

La stratégie à mettre en place dans votre entreprise

La stratégie que vous devez instaurer a pour objectif l'atteinte des hypothèses préalablement fixées.

Elle est composée d'objectifs ou d'étapes permettant de développer au mieux le chiffre d'affaires de l'entreprise.

Attention cependant, ces objectifs qui nécessitent réflexion et cohérence, doivent être précisés en tenant compte du marché et de son environnement.

La définition d'un mix-marketing cohérent

Un mix-marketing correspond à une composition précise de l'offre (produits ou services) que vous allez proposer sur le marché. Cette composition est découpée selon 4 éléments : le produit (ou le service), le prix, la communication et la distribution.

Le Produit (ou le service)

La variable « Produit » doit vous permettre de résumer le plus précisément possible ses caractéristiques :

  • Son nom,
  • Son packaging,
  • Son positionnement,
  • Son contenu,
  • Sa couleur,
  • Sa composition...

Le prix

La variable « Prix » doit vous permettre de fixer un positionnement prix en cohérence totale avec le produit ainsi qu'avec le marché sur lequel il va évoluer.

Attention dans la fixation du prix, un produit avec un prix trop bas par rapport à la concurrence peut être synonyme de mauvaise qualité pour le consommateur.

A l'inverse, un produit avec un prix trop élevé par rapport aux concurrents ne sera pas forcément synonyme de meilleure qualité.

Vous pouvez vous aider, pour fixer le prix de votre produit, des enquêtes réalisées durant votre étude de marché, de manière à coller au plus près des attentes du marché.

La communication

Partie intégrante de votre entrée sur le marché, vous devez ici choisir vers quelle type de communication vous allez vous orienter.

Plusieurs types de communication existent :

  • La presse,
  • L'affichage,
  • La publicité sur le lieu de vente (PLV),
  • La distribution de tracts,
  • Les salons,
  • La radio...

En ce qui concerne le choix de votre communication, vous pouvez ici vous orienter sur le même modèle que vos concurrents ou alors proposer quelque chose d'original dans le but de vous en différencier.

A l'issue de la sélection de vos médias de communication, vous devrez mettre en place un plan média.

Le plan média sert à découper dans le temps les différentes actions de communication qui seront entreprises.

La distribution

Dernier élément du mix-marketing à prendre en compte, le choix d'un canal de distribution est vital. Sont à prendre en considération ici pour orienter votre choix :

  • Les canaux de distribution des entreprises concurrentes,
  • La taille des distributeurs et leur pouvoir de négociation,
  • La cohérence du canal de distribution par rapport à votre offre...

La réussite de votre projet d'entreprise dépendra en grande partie de la qualité de votre étude de marché. Si la réalisation d'une bonne étude de marché nécessite un investissement certain du créateur, sachez que si votre étude de marché est complète, vous pourrez vous appuyer dessus lors de la rédaction de votre Business Plan.