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Le Business Plan pour le E-Commerce

Mis à jour le 19/02/2018

Le business plan d’un e-commerce sert à formaliser tous les aspects de votre projet, d’autant qu’une boutique de ligne comporte des spécificités propres au Web et abordées dans le business plan. L’étude de marché doit se faire sur la Toile et permettre de valider l’opportunité d’un e-commerce sur votre segment de clientèle visé. La stratégie commerciale, formalisée dans le business plan pour votre e-commerce, doit être réfléchie pour le Web : référencement naturel à l’aide d’une agence SEO, référencement payant, création d’un blog, animation des réseaux sociaux et budgets associés... Le modèle économique d’une entreprise du Web doit également être pensé en ce sens : organisation du stockage et de la livraison, des retours clients... Enfin, le business plan doit permettre d’identifier les besoins au démarrage et les financeurs mobilisés. Les banques sont peu enclines à financer les besoins immatériels souvent élevés pour un site de e-commerce (stock, communication...).


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E-commerce : le business plan est incontournable

Ne croyez pas que le montage d’une entreprise de vente sur Internet est plus aisé que la création d’un commerce traditionnel. Vous devrez, comme pour tout projet entrepreneurial, réaliser un business plan pour confirmer l’opportunité de votre boutique en ligne sur le marché Web, pour valider la rentabilité de votre modèle économique, mais aussi pour choisir le statut juridique et le régime d’imposition adaptés à votre entreprise. De plus, le business plan d’une boutique en ligne implique quelques spécificités propres au Web.

Le business plan pour la vente en ligne : de l’étude de marché à la stratégie commerciale

Comme pour tout business plan, votre première étape pour réaliser consiste à réaliser une étude de marché :

  • pour valider l’opportunité de créer une boutique en ligne sur le secteur d’activité souhaité
  • pour mettre en place une stratégie commerciale adaptée aux enjeux du Web

Imaginons que vous souhaitiez monter un site de e-commerce de vente de vêtements. Vous devrez en premier lieu analyser le marché de la vente en ligne dans la mode, les différents segments de clientèle (luxe / moyen de gamme / entrée de gamme) et leurs habitudes de consommation sur le Web, vos concurrents directs sur le segment que vous visez...

E-commerce : les spécificités de l’étude de marché

Ici, au lieu de réaliser une étude de marché géographique impliquant des acteurs locaux, vous devrez analyser votre économie sur la Toile. De plus, vous devrez valider l’opportunité de vous ajouter à la liste des concurrents déjà présents sur Internet – et de plus en plus nombreux ! Souvent, les nouveaux commerces en ligne se spécialisent dans une catégorie bien spécifique de produits (pour une clientèle ultra ciblée dite « de niche ») et proposent des articles difficilement trouvables dans les commerces traditionnels ou sur d’autres sites Web.

Le business plan pour la vente en ligne : une stratégie commerciale adaptée au Web

Fort de vos conclusions d’analyses de marché, la seconde étape de votre business plan consiste à mettre en place une stratégie commerciale pour vous différencier de la concurrence sur votre segment de clientèle. La stratégie commerciale implique de :

  • décider du catalogue produit et de la répartition de vos articles sur votre site de e-commerce
  • mettre en place vos prix de vente
  • décider d’une stratégie de communication (nom, logo, argumentaire commercial, supports de communication, éléments différenciants sur lesquels communiquer)
  • valider votre stratégie de vente en ligne et étudier l’opportunité de déployer d’autres réseaux de distribution (dans certaines boutiques, ventes éphémères, e-commerces partenaires…)

E-commerce : les spécificités de la stratégie commerciale

Le véritable enjeu ici consiste à mettre en place une stratégie commerciale qui vous différencie sur Internet, ce qui devient de plus en plus complexe tant la concurrence y est présente. Vous devrez prendre en compte un budget de communication relatif aux stratégies du Web : référencement naturel par une agence SEO, référencement payant, création d’un blog, pages sur les réseaux sociaux et budgets adéquats… Ne négligez pas cet aspect dans votre business plan de e-commerce, il représente le cœur de la stratégie de communication !

Le business model d’un site de e-commerce : fondement de la réussite

C’est tout le modèle économique de votre site de e-commerce que vous devrez formaliser dans votre business plan – notamment via le prévisionnel financier.  Par modèle économique, appelé aussi « business model », entendez l’organisation de votre entreprise, les ressources mobilisées qui lui permettent de créer de la richesse. Prenons pour exemple le site de vente en ligne de chaussures sarenza.com. Son modèle économique gagnant repose sur plusieurs aspects :

  • un vaste choix de produits
  • la possibilité de voir les produits sous toutes leurs coutures grâce à des photos de qualité
  • la livraison et le retour gratuit des commandes

Ces éléments forts qui fondent le business model du site de e-commerce ont un coût (ressources mobilisées), mais ils lui permettent d’être plus attractif que les sites de e-commerce concurrents (création de richesse). À vous de définir votre model économique et ses points forts puis de le budgéter dans vos prévisions financières. Il faudra ensuite trouver le volume des ventes minimum à réaliser pour le rentabiliser !

E-commerce : spécificités du business model

La vraie problématique du business plan pour un e-commerce consiste à lister de manière précise le montant total des besoins financiers pour démarrer le projet (création de la boutique en ligne, budget de communication de départ, achat du stock, trésorerie au démarrage...) puis de trouver des financeurs adaptés. Les banques sont peu enclines à financer les besoins immatériels – souvent élevés pour une boutique en ligne (stock, trésorerie, communication, site Internet) et il vous faudra apporter des ressources personnelles ou trouver des financements complémentaires pour pouvoir créer votre entreprise. Ensuite, la question de la livraison est à régler au sein du business plan de votre e-commerce. Allez-vous vous occuper vous-même des envois ou bien sous-traiter auprès d’un entrepôt ? Devez-vous prendre un local de stockage ? Quel sera son coût ainsi que le coût de l’assurance civile professionnelle ? Enfin, un business model tel que Sarenza, qui repose sur la gratuité de la livraison et des retours clients, implique de réaliser un chiffre d’affaires très élevé pour supporter cette charge financière ; donc de lancer une stratégie de communication conséquente.

À vous de trouver un modèle économique équilibré et de le formaliser dans votre business plan !

Statut juridique et régime d’imposition d’un e-commerce

Enfin, le business plan de votre e-commerce sert à révéler le statut juridique et le régime d’imposition appropriés à votre modèle économique. Il n’existe pas de statut juridique type pour une boutique en ligne et l’auto-entreprise n’est pas forcément la solution adéquate si vous envisagez de gros investissements financiers et des charges fixes conséquentes (impossibilité de déduire les frais professionnels, de récupérer la TVA…).  De manière générale, plus les dépenses sont conséquentes, plus il est judicieux de créer une société (EURL/SARL, SASU/SAS) plutôt qu’une entreprise individuelle ou une auto-entreprise.

Vous l’avez compris, le business plan pour une boutique en ligne sert à mettre à plat tous les aspects de votre entreprise pour vous aider à prendre les bonnes décisions. ¨Par cet exercice, vous formalisez vos conclusions d’étude de marché, votre stratégie commerciale, votre business model et ses points forts, vous détermines les aspects juridiques et fiscaux. Bien sûr, le business plan vous sert d’outil de prise de décision, mais il est aussi le document de présentation de votre projet auprès des financeurs. Ne négligez pas sa rédaction !

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