Les chefs d’entreprises commerciales de détail commettent souvent l’erreur de prendre comme référence le chiffre d’affaires pour piloter leur entreprise. En réalité, le meilleur outil de gestion dans leur cas est la marge commerciale. Le suivi de la marge commerciale est le meilleur moyen d’améliorer la rentabilité et de continuer à être performant.
Définition de la marge commerciale
La marge commerciale correspond à la marge brute pour les entreprises commerciales. Il s'agit donc du prix de vente hors taxe des marchandises vendues moins le coût d'achat des marchandises vendues. Le coût d'achat des marchandises vendues est calculé à partir de l'achat des marchandises et de la variation du stock de marchandises.
Non au chiffre d'affaires, oui à la marge commerciale
La recherche du chiffre d'affaires peut amener le dirigeant à perdre de vue ce qui est capital pour l'entreprise : la rentabilité. Une augmentation du chiffre d'affaires n'indique rien de bon si d'un autre côté la marge commerciale a baissé. Cela signifierait que l'augmentation du chiffre d'affaires résulte d'une baisse des prix.
Une entreprise peut réaliser un moins bon chiffre d'affaires que son concurrent mais posséder une rentabilité bien meilleure grâce à des coûts d'achat mieux contrôlés. Une entreprise est évaluée non pas sur son chiffre d'affaires mais sur sa rentabilité.
Le suivi du taux de marge permet au gérant de se situer par rapport à ses concurrents.
Exemple : la moyenne des taux de marge commerciale pour les supermarchés est d'environ 20%. Connaissant ce seuil, le gérant doit prendre des décisions stratégiques :
- Si son taux de marge est inférieur à 20% le gérant doit revoir sa politique d'achat, essayer de renégocier ses prix d'achat avec ses fournisseurs ou augmenter ses prix de vente.
- Si son taux de marge est supérieur à 20%, l'entreprise a un pouvoir de négociation fort auprès de ses fournisseurs et clients et peut donc envisager une guerre des prix pour gagner de nouvelles parts de marché tout en maintenant une marge convenable.
Comment éviter le contrôle fiscal par le suivi de la marge commerciale ?
Le meilleur moyen pour l'administration fiscale de déceler des fraudes fiscales est de regarder le taux de marge au cours des derniers exercices. Si le taux de marge est anormalement bas par rapport aux taux du marché ou si le taux varie considérablement au cours des exercices, un contrôle fiscal sera probablement mené.
Relation entre évaluation du stock et taux de marge brute
Une mauvaise évaluation du stock fausse la variation du stock de marchandises l'exercice suivant et donc la marge commerciale. Ce qui peut expliquer une variation du taux de marge brute d'un exercice à l'autre.
Souriante et altruiste sont deux qualificatifs qui collent à la peau de Mélissa, ce qui n'est pas pour déplaire à ses clients.
